Add-on-Akquisitionen finden: So bauen Sie die Pipeline für eine Buy-and-Build-Strategie

Eine Buy-and-Build-Story ist schnell geschrieben und schwer zu füllen. Die Plattform ist gekauft, das Investment Committee hat sechs bis zehn Add-ons über die Haltedauer freigegeben, und dann muss die Pipeline sie auch liefern. In fragmentierten europäischen Mid-Market-Branchen ist genau diese Pipeline der Engpass, nicht das Kapital.

Add-ons sind längst der Regelfall: Nach dem European PE Breakdown von PitchBook entfielen 2025 rund zwei Drittel aller europäischen Private-Equity-Buyouts nach Deal-Anzahl auf Add-on-Transaktionen. Der European Buy & Build Opportunity Index 2026 von CIL, der mehr als 2.500 Geschäftssegmente in Großbritannien und Irland, den nordischen Ländern, Benelux, Iberien, Deutschland und Frankreich untersucht hat, kommt zu dem Ergebnis, dass Buy & Build im dritten Jahr in Folge die am häufigsten genannte Wertsteigerungsstrategie ist. Wenn alle dasselbe Spiel spielen, verschiebt sich der Vorteil zu dem, der das Zieluniversum als Erster und am vollständigsten sieht.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum Add-on-Sourcing an der Datenabdeckung scheitert, lange bevor es am Netzwerk scheitert
• Wie Sie eine Investmentthese in Add-on-Kriterien übersetzen, die ein Screening tatsächlich anwenden kann
• Wo Datenbanken auf Basis von Branchencodes kleine private Targets systematisch übersehen
• Welche Sourcing-Wege Sie kombinieren sollten und worin jeder wirklich stark ist
• Wie Sie eine laufende Add-on-Pipeline führen, statt nach jedem Closing wieder bei null anzufangen

Add-on-Sourcing ist zuerst ein Abdeckungsproblem, dann ein Netzwerkproblem

Die meisten Add-on-Suchen scheitern nicht daran, dass dem Deal-Team Kontakte fehlen. Sie scheitern daran, dass das betrachtete Universum kleiner ist als das tatsächliche. Eine Plattform in der Spezialreinigung, in technischen Gebäudedienstleistungen oder in der Instandhaltung von Industriemaschinen konkurriert typischerweise mit Hunderten inhabergeführter Unternehmen zwischen fünf und fünfzig Millionen Euro Umsatz. Nur wenige davon tauchen in einem Standard-Datenbank-Screening sauber auf, und praktisch keines steht genau dann auf einer Brokerliste, wenn Sie es brauchen.

Das ist die Grundasymmetrie von Buy-and-Build. Vermittelter Dealflow zeigt Ihnen die Unternehmen, die sich bereits zum Verkauf entschieden haben, also genau den Pool, in dem über den Preis konkurriert wird. Die Add-ons, die echte Multiple-Arbitrage erzeugen, sind meist Unternehmen, die sich noch gar nichts entschieden haben.

Die drei Lücken im typischen Add-on-Universum

1. Die Klassifikationslücke. Ein Unternehmen, das sich selbst als Anbieter von Hygienedienstleistungen für die Lebensmittelproduktion beschreibt, ist womöglich unter einem Code für Gebäudedienstleistungen oder unter einem generischen Holding-Code registriert. Wer nach Code sucht, sieht es nicht.
2. Die Größenlücke. Unterhalb bestimmter Offenlegungsschwellen wird die Finanzberichterstattung dünn. Wenn Ihr Screening eine EBITDA-Zahl voraussetzt, haben Sie einen großen Teil des fragmentierten Long Tail ausgeschlossen, den Sie eigentlich konsolidieren wollten.
3. Die Signallücke. Eigentümerstruktur, Nachfolgesituation und Gesellschafteralter entscheiden häufig überhaupt erst darüber, ob ein Unternehmen ansprechbar ist. Genau diese Felder fehlen in den meisten Ziellisten.

Schließen Sie diese drei Lücken, ändert sich das Gespräch über Sourcing. Sie fragen nicht mehr, wer am Markt ist, sondern wer passt, in welcher Reihenfolge Sie ansprechen und wie lange Sie bereit sind, eine Beziehung aufzubauen.

Die These in Kriterien übersetzen, die ein Screening anwenden kann

„Bolt-ons in angrenzenden Dienstleistungen" ist kein Screening-Kriterium. Bevor eine Liste entsteht, muss die These als Filter formuliert sein, die ein Prozess ausführen und ein Partner im Investment Committee verteidigen kann.

• Harte Filter: Geografie bis auf Regionsebene, Umsatz- oder Mitarbeiterband, Rechtsform, Eigentümertyp sowie Ausschlüsse wie mehrheitlich staatliche oder börsennotierte Gesellschaften.
• Weiche Kriterien: Fähigkeiten, die der Plattform fehlen, Kundenüberschneidung, Vertriebsweg, Zertifizierungen oder Zulassungen, Vertragsmix und Anlagenintensität.
• Deal-Struktur-Kriterien: ob ein inhabergeführtes Unternehmen mit Nachfolgethema, ein Konzern-Carve-out oder ein bereits von einem Investor gehaltenes Asset in dieser Phase der Haltedauer realistisch finanzier- und integrierbar ist.
• Explizite Ausschlusskriterien: was ein Target zu einem Nein macht, festgelegt bevor Sie die Liste sehen, damit das Ranking nicht im Nachhinein begründet wird.

Formulieren Sie die weichen Kriterien als beschreibende Sätze, nicht als Stichworte. Moderne Suche über Unternehmensbeschreibungen funktioniert mit „Unternehmen, die Reinraumlüftung für pharmazeutische Produktionsstandorte installieren und warten" deutlich besser als mit drei Schlagworten und einem NACE-Code.

Wo klassische Datenbanken an ihre Grenzen kommen

Standarddatenbanken sind gut in dem, wofür sie gebaut wurden: Registerdaten, Offenlegungen und strukturierte Finanzkennzahlen von Unternehmen, die sie veröffentlichen. Schwach sind sie genau in dem Segment, in dem Buy-and-Build stattfindet. Branchencodes werden bei der Registrierung vergeben und selten aktualisiert, sie beschreiben also, was ein Unternehmen einmal war, nicht was es tut. Kleine private Gesellschaften legen das gesetzliche Minimum offen, das Finanzbild bleibt lückenhaft und liegt oft ein bis zwei Jahre zurück. Und ein statischer Export ist in dem Moment veraltet, in dem Sie ihn ziehen, was besonders zählt, wenn das interessante Signal ein Eigentümer- oder Geschäftsführungswechsel ist.

Das macht Datenbanken nicht überflüssig. Es heißt nur: Ein Code-basiertes Screening ist ein Startfilter, nicht das Universum.

Die praktische Antwort lautet nicht, sich für einen Weg zu entscheiden. Sie lautet: mit systematischem Screening das vollständige Universum definieren und dann die Spitze dieser gerankten Liste über das Netzwerk und die Vermittler ansprechen, die tatsächlich die Tür öffnen können.

Die Add-on-Longlist in sechs Schritten aufbauen

1. Die Add-on-These in klarer Sprache aufschreiben, inklusive der Frage, was der Plattform fehlt und warum eine Akquisition das besser löst als organischer Aufbau.
2. Sie in harte Filter, weiche Kriterien und Ausschlusskriterien übersetzen und mit dem Management der Plattform abstimmen, bevor die Suche startet.
3. Das Universum aus Geschäftsbeschreibungen und Fähigkeiten aufbauen, nicht allein aus Branchencodes, damit Nischenanbieter und inhabergeführte Unternehmen enthalten sind.
4. Jeden Eintrag mit Finanzdaten, Eigentümerstruktur, Konzernzugehörigkeit und Kontaktdaten anreichern und kennzeichnen, wo eine Zahl geschätzt und nicht berichtet ist.
5. Gegen die vereinbarten Kriterien bewerten und ranken und festhalten, warum ein Unternehmen drin oder draußen ist. Genau diese Dokumentation macht die Longlist später belastbar.
6. Das Ranking in einen sequenzierten Ansprachplan überführen, der sich an der Integrationskapazität der Plattform orientiert und nicht an der Zahl der vorliegenden Namen.

Schritt sechs lassen die meisten Teams aus. Eine Longlist mit hundert Namen ist wertlos, wenn die Plattform nur zwei Akquisitionen pro Jahr verkraftet. Erst die Sequenzierung entlang der Integrationskapazität macht aus Sourcing ein Programm statt einer Folge von Gelegenheitsdeals.

Erst auf Passung und Risiko prüfen, dann auf den Preis

In einem Buy-and-Build-Programm sehen Sie deutlich mehr Targets, als Sie kaufen. Der teure Fehler ist also, Due-Diligence-Budget für Unternehmen auszugeben, die von vornherein nicht funktioniert hätten. Ein schlanker, strukturierter Vorab-Check je Shortlist-Kandidat rechnet sich: Umsatz- und Margenentwicklung im Vergleich zu Branchen-Peers, erkennbare Kunden- und Lieferantenkonzentration, offensichtliche Solvenz- und Liquiditätswarnsignale, Rechtsstreitigkeiten und Compliance-Auffälligkeiten sowie das Eigentümerbild, das darüber entscheidet, wer am Ende zustimmen muss.

Machen Sie das vor der ersten Ansprache, nicht nach dem NDA. Es verbessert auch das Gespräch: Ein Inhaber nimmt einen Käufer ernster, der das Geschäft und die Branche bereits versteht.

Die Pipeline am Laufen halten

Add-on-Sourcing ist kein Projekt mit Enddatum. Die konsistentesten Buy-and-Build-Programme pflegen ein laufendes, geranktes Universum ihrer Branche und schauen es quartalsweise durch, weil sich genau die Variablen ändern, die ein Target ansprechbar machen: Ein Inhaber wird 63, ein Wettbewerber verliert einen Ankerkunden, ein Mitgesellschafter steigt aus, eine Familienholding wird umstrukturiert. Teams, die für jede Akquisition wieder bei null anfangen, verlieren diese Historie und lernen dieselbe Branche immer wieder neu.

Ein laufendes Universum löst außerdem das Glaubwürdigkeitsproblem gegenüber Vermittlern. Wer einem Branchenberater genau sagen kann, welche zwanzig Unternehmen er warum will, wird zu dem Käufer, der zuerst angerufen wird.

In einem fragmentierten Markt gewinnt selten der Käufer mit den besten Kontakten. Es gewinnt der, der zwei Jahre vor dem Verkaufsprozess wusste, dass es dieses Unternehmen gibt.

Wie StrategyBridgeAI Add-on-Sourcing unterstützt

StrategyBridgeAI ist genau für diesen Teil des Deal-Zyklus gebaut: Unternehmen zu finden und einzuschätzen, die klassische Datenbanken nicht sauber sichtbar machen.

• **Best-in-Class-Longlists**: Target-, Käufer- und Wettbewerbersuche, gesteuert über eine Beschreibung des Geschäftsmodells statt über starre Branchencodes, sodass auch Nischenanbieter und inhabergeführte Unternehmen erscheinen. Basis sind rund 50 Millionen öffentliche und private Unternehmen in mehr als 100 Ländern, mit granularen Filtern, Web-Anreicherung und Excel-Output. Bestehende Longlists können hochgeladen und angereichert statt neu aufgebaut werden.
• **Globale Unternehmensdaten**: qualitative Unternehmensprofile, Finanzkennzahlen, Unternehmensstrukturen, Kontaktdaten und Eigentümerstrukturen bis zum Ultimate Business Owner, wobei die Gesellschafterdaten für deutsche Unternehmen am tiefsten sind.
• **Outside-In-Unternehmensanalyse**: Peer-Benchmarking, Wettbewerbs- und Branchenanalyse, SWOT, Risiko-Heatmap, historische Trends und Bewertungsunterstützung, ausgeliefert als gremienfertige PowerPoint im eigenen Corporate Design.
• **On-Demand-Nischenmarktreports**: aktuelle Marktstruktur, Trends, Wertschöpfung, Eintrittsbarrieren und Risiken für nahezu jede Nische und Region. Genau damit entscheiden Sie, ob sich ein Teilsegment überhaupt zu konsolidieren lohnt.

Für ein Buy-and-Build-Programm, das seine Zahlen verteidigen muss, zählt die Methodik. Bewertungen und Finanzschätzungen laufen über proprietäre, deterministische Machine-Learning-Modelle: Dieselbe Eingabe liefert dasselbe Ergebnis, und eine Zahl bleibt nachvollziehbar. Sprachmodelle kommen dort zum Einsatz, wo Sprache und Semantik hingehören, also bei Nischen-Suchabfragen und Unternehmens-Mappings. Alle Datenprozesse laufen über europäische Serverlandschaften, und kein Mandantendatenstrom fließt in das Training öffentlicher Modelle zurück. StrategyBridgeAI ist vom Institut der Wirtschaftsprüfer (IDW) empfohlen, und 97 % der Kunden verlängern jährlich.

Zum Arbeitsaufwand selbst: Kunden berichten im Schnitt von rund 80 % Zeitersparnis, Analysen, die früher 20 bis 120 Stunden gedauert haben, sind in unter fünf Stunden fertig.

Typische Fehler im Add-on-Sourcing

• Vom Marktangebot ausgehen statt von der These, womit stillschweigend Vermittler die Strategie bestimmen.
• Nur über Branchencodes screenen und aus einer kurzen Liste schließen, die Branche sei bereits konsolidiert.
• Auf berichtetes EBITDA filtern und damit genau den kleinteiligen Long Tail ausschließen, der konsolidiert werden sollte.
• Die Longlist als einmaliges Ergebnis behandeln statt als gepflegten Bestand.
• Die Ansprache nach Listenreihenfolge sequenzieren statt nach der realen Integrationskapazität der Plattform.

Fazit

Add-on-Sourcing belohnt Vollständigkeit und Ausdauer stärker als Geschwindigkeit. Formulieren Sie die These als Kriterien, die ein Prozess anwenden kann, bauen Sie das Universum danach auf, was Unternehmen tatsächlich tun, statt danach, wie sie codiert sind, reichern Sie es mit Eigentümer- und Finanzsignalen an, ranken Sie ehrlich und halten Sie es zwischen den Deals lebendig. Beziehungen zählen weiterhin, sie wirken nur deutlich besser, wenn sie auf die richtigen zwanzig Namen gerichtet sind.

Wenn Sie sehen möchten, wie ein vollständiges Add-on-Universum für Ihre Branche aussieht, buchen Sie eine Demo. Wir bauen eine Longlist entlang Ihrer Buy-and-Build-These.